咨询项目案例 | 团队能力提升咨询项目

     一、项目背景（Situation）

1.   客户简介

客户是美资在香港上市的某大型集团公司所属国际贸易公司，该集团主要业务布局设计、生产及销售电动工具、配件、手动工具、户外园艺电动工具及地板护理产品。日前，该集团公司在全球雇员超过51,000人。客户进入大陆地区开拓业务活动已有接近20年，其主要推动的业务是销售某知名品牌的全系列工业级的工具产品系列，其中包括电动工具、手动工具等产品。

2.   项目诊断

该品牌的中国销售团队由于进入国内工具市场较晚，虽有品质卓越的保障，及给予分销网络高毛利的保障措施，但就销售总量及增量均远远落后于亚洲其他区域。于是，客户的高级管理层（其中包括中国区总经理、亚太区总裁以及该知名品牌亚太区副总裁等）与PPI衍畴咨询团队进行了深度的沟通，希望通过PPI的专业协助，找到发展与提升中国销售团队能力的解决方案。

二、项目实施行动（Actions）

1.      尽职调研（DD-Due Diligence）

咨询式全流程服务体系是PPI保持专业的核心体现，依照自主研发的D.E.V.E.L.O.P. Model模型，PPI资深顾问们与客户进行专业访谈，进而全面了解了该品牌的中国销售团队现状，包括销售组织结构、销售业务流程以及存在的问题点。经过初步的组织诊断，我们有所发现。

2.      提交方案（Proposal）

经过DD，PPI顾问们诊断出其中国销售团队正面临两大挑战：

1）核心业务流程不清晰，尤其是销售组织结构以及销售激励机制等呈现低效状态；

2）由于销售管理岗位的职责不清晰，导致内部实际操作中“内耗”严重。销售各岗位所表现出来的胜任力也呈现出不均衡的状态。

PPI团队给出的项目方案分为三阶段：

第一阶段：销售组织协同增效（Synergy）。

第二阶段：销售岗位胜任力模型的建立与评估。

第三阶段：针对测评结果提出各岗位的能力发展计划。

3.      项目实施（Implementation）

经过访谈，PPI顾问们重新梳理了该团队的销售流程，明确了销售各岗位的职责；并建议了销售激励政策的重大调整；同时，对销售组织也提出修正建议。定制化专项针对销售总监的1:1教练辅导计划、针对团队展开组织探寻的小型工作坊等实施的效果超出客户预期。

第一阶段后，PPI咨询团队与客户管理层进行了汇报与复盘，随后展开第二阶段的项目实施——构建销售岗位的胜任力模型，借助专业测评工具，结果得到客户认可；最后的交付阶段便进入销售人员发展计划的提交。

三、结果与影响（Impact）

得益于PPI顾问对工具行业的熟悉度以及对组织能力提升的专业度，项目实施与交付进展顺利，方案成果得到客户认可，并授权PPI衍畴咨询团队持续深度开展次年的能力发展计划。

⚠️如需了解咨询案例的详细信息，请参考网站底部联系方式与我们交流。